Fig. : Bilan de donateurs (exemple fictive) 

Le bilan des donateurs est un outil de contrôle stratégique très important pour une ONG. Dans le cadre de notre conseil en collecte de fonds, nous calculons le bilan des donateurs pour nos clients.

Définition du bilan des donateurs
Le bilan des donateurs consiste à calculer les entrées et les sorties d'adresses de donateurs sur une période donnée. Il peut s'agir par exemple de la période d'une année. Si les données relatives aux dons sont disponibles sur 10 ans par exemple, le bilan des donateurs peut être calculé sur 10 ans.

Valeur informative du bilan des donateurs
Le bilan des donateurs d'une organisation à but non lucratif met en évidence « l'état de santé » d'une ONG . Lorsque le bilan des donateurs est « sain », le flux de donateurs sont compensées par le afflux de donateurs par an. C'est alors l'état d'un « bilan donateurs stable ». Si les dons moyens par an augmentent, cela signifie que le produit des dons par an augmente également.

Mieux encore, lorsque l'afflux de donateurs dépassent le flux de donateurs. Le « capital donateurs » d'une ONG augmente alors. En règle générale, cela signifie que les recettes de dons augmentent également.

Un bilan négatif des donateurs signifie qu'il y a plus d'adresses de donateurs qui sortent que d'adresses de donateurs qui entrent. Si les dons moyens augmentent en conséquence, les recettes de dons peuvent néanmoins rester stables.

Si la tendance ne s'inverse pas, un bilan négatif des donateurs peut mettre en péril l'existence d'une ONG à moyen terme, p. ex. sur 5 ans. Il se peut en effet que les recettes de dons diminuent de moitié au cours de ces 5 années. Si la tendance ne s'inverse pas au bout de 5 ans, l'ONG disparaîtra du marché dans 10 ans par exemple.

Bilan des donateurs et fidélisation des donateurs
La question qui se pose maintenant est la suivante : comment réussir à inverser la tendance en cas de bilan négatif des donateurs ? Selon notre point de vue d'experts, la voie royale pour y parvenir est de renforcer d'abord la fidélisation des donateurs. Il se peut par exemple qu'une augmentation de l'engagement des donateurs de 70% à 85% suffise pour atteindre un bilan des donateurs équilibré.

Bilan des donateurs et acquisition de nouveaux donateurs
Dans un deuxième temps, il s'agira, si nécessaire, d'augmenter l'afflux de donateurs par l'acquisition de nouveaux donateurs. Toutefois, dans la situation actuelle du marché, cela est en général relativement coûteux. En revanche, le renforcement de la fidélité des donateurs est généralement moins coûteux.

A cela s'ajoute le fait qu'en cas de faible fidélisation des donateurs, les nouveaux donateurs sont perdus dans une trop large mesure. Cela plaide également en faveur d'une priorité accordée au renforcement du bilan des donateurs.

Souhaitez-vous connaître votre bilan de donateurs et savoir ce qu'il signifie pour l'avenir de votre œuvre et, le cas échéant, comment inverser la tendance dans votre cas ? Dans ce cas, prenez rendez-vous avec moi pour une première consultation gratuite et sans engagement.

Horst Bührer
creatingbridges.ch
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